江湖生意经
由于王小武的门面离我很近,所以我也经常去他那里走动。当时,我已经对北大图书馆感兴趣的书借阅得差不多了,自己也没有进一步学习的兴趣,再加上小池经常的刺激和骚扰,我的生活更为零乱。
金姨也介绍过几个生意场上的朋友,就是算命看风水之流的,拿点酬金,不多不少,算是富足。反正,算过的几个都还没出什么大问题,所以,金姨在外把我传得越来越神,生意也渐渐多了起来。
在多次推敲公司开办地风水或生意行当的预测中,我发现自己预测出的结论范围太宽泛,不太利于别人的操作,我自己也缺乏对生意的了解和掌握,决定多到市场去转转,王小武虽然开店,但他主要是负责管理和进货,平时闲时多,也乐得陪我,所以,在他那里,倒听了不少来自实践的高论。
我第一次找到他的门面时,看见柜台内的手机及配件品种较多,堆放稍显零乱,有三个服务员,长相一般,倒是各自穿着不同手机品牌的广告衣服。他没在柜台前,我进去装着顾客看商品,没人接待我的样子,服务员是在关注我,但也没主动跟我搭腔,等我问她老板在哪里,我是他战友找他时,一个小姑娘才迎上前来,满脸堆笑,一边让人倒茶一边让人进去喊老板,王小武把我迎了进去,门面后面,是他的仓库兼办公室,上面有阁楼,估计是睡觉的地方。
“你店子服务员态度不怎么样啊,我装成顾客进来,都没人主动招呼我。”我端起他递给我的茶,喝了一口。
“怎么样,正宗六安瓜片,我家乡名茶,慈禧老佛爷的最爱。”
“好,茶型精致独特、汤色纯正、香味清新,等我喝完再谈口感。”这茶确实不错,我没有夸张。
“庄娃子也懂品茶了,其实我也是装逼,没那闲功夫,这是用来招待客人的。”他拿起一个矿泉水瓶子喝了一口:“还是这家伙解渴,我喜欢喝冷的,估计我骚得慌。”
“你刚才说我服务员态度不好?你错得太远,这些都是我精心调教的结果。”他自鸣得意地说道:“别看这个门面、这个品牌,我一个月赚的,比隔壁那个大品牌店的肯定多些,你外行了吧。”
我觉得有点不可思议,隔壁那一家是个著名品牌,门面装修豪华、服务员也漂亮,怎么就比不过他这一家呢?
他见我没言语,就继续说到:“定位要准确,就像当年我在部队打篮球,当奇兵可以,如果当主力,肯定是壮士们包夹防守的对象,还敢抢板球,凭我这身板,一场球下来,四肢健全就不错了,对不对?”
他继续发挥:“增强顾客定位的针对性,扩大产品定位的接受面,此所谓自知之明。”
终于忍不住了:“面条越扯越长,我不要酸,只要爽!”
“对了,见兄弟是个明白人,洒家快人快语。你敢说我服务员态度不好,我却说她们尽得吾之真传。进门一看,你这气质,就是一个有主见的人。不到隔壁去看品牌机,要么是不讲究、要么是口袋寒酸,装得一本正经,心里却在盘算,你给人就这种印象,怎么的?不服?”
“说得有点像,我可能给人这种印象了。”这我得承认。
“我的精髓是:让有主见的人自己作主,采取最小干预原则;让预算紧的人自己盘算,不要揭露出他的寒酸。”他得意起来了。
“都哪儿学的,你这是在搞心理学。”
“本人开店的历史也有些年头了,实践出真知,从群众中来,到群众中去。”他当部队文书的痕迹,始终在他的言语中闪现。
“店面倒还整洁,只是货物略显杂乱”我当然也要指出一些问题,打击一下他的嚣张气焰。
“兄弟有所不知,此为中国几千年商业传统之精华:货卖堆山。不求货好,但求货多,略为杂乱给人随意之感,过于整洁造成心理不适。”
“这我就难以认同了,我看生意好的专卖店、品牌旗舰店整洁得过分,也没影响它的生意啊?”比较才能说明问题,我认为,这一棒是打准了。
“此言差矣,我们没有可比性,也就是说,我们卖的不是一样的东西,大类不同,不相为谋。”
“手机属于通信器材,当然不同于百货、副食、五金,但是,很多手机商店也很精致啊,有什么区别吗?”我不太理解。
“什么百货、副食、五金,那是他们的分法,凡是卖东西,我将它分为三种:卖货、卖钱、卖心,所以我们分类不同,不可比较。”他知道我对此理解起来有疑惑,继续解释道:“所谓卖货,重在货物的使用价值,关注点是它有什么用处,我就是卖货的,如果客人要买我的手机,我就重点介绍这手机的功能和独特作用,比如,老人机字大声音大操作简便,价格低,丢了也不可惜,这是针对老人的。对学生,介绍学生机,可打电话发短信上QQ,自带单机小游戏。对打工的,介绍上网功能较好的智能机,信号放大功能强,土地山区都可用。对你这样的,如果我摸不清头脑,但随你自由选择,看你对什么功能最感兴趣。价值,不是凝结在货物的必要劳动时间,是作用,功能。这叫卖货。”
“你这是对手机而言,那么对其它商品而言,什么才是卖货呢?”我对他这个分类法还是不太明白。
“对任何商品而言,着重卖功能,对顾客强调作用,卖点是用合适的价格达成顾客最需要的用处,都叫卖货。”他斩钉截铁。
“卖钱?我只知道银行卖钱,用钱来赚取存贷差,用钱投资收红利,你们搞商业的,怎么卖钱?”
“凡是打价格牌,搞低价倾销的,都是卖钱。这不但包括大量假冒伪劣,也包括许多批发市场。正规的老板,以走量为手段,采取薄利多销的方法赚钱;不正规的老板,以次充好、假冒仿造,反正价格很低,针对的是对价格敏感的人,主要活跃在社会的底层,但有人也因此发了大财,因为顾客多嘛,一个便宜九个爱,人性就是这样的。”
我承认,这样的商店处处存在,在北京的几个批发市场或者社区小商店,都有他们的存在,只要有消费群体,就有他们的市场。对此,我有点佩服他的分类方法了,接着请教:“卖心怎么卖?”
“隔壁就是。凡是奢侈品、高端品牌,都在卖心。让顾客在使用其商品时,有一种心理上的满足感、逼格上的高端感、小群体中的认同感,顾客不一定对价格不敏感,但他们对自己营造出的心理态势更为敏感。巨大广告的存在、明星人物的推广、高端群体的使用,让顾客有一种自己也高端起来的心理优势,他买的不是手机,是一种内心的身份认同感。”
“这三种生意,利润有什么档次区分吗?”谈生意,利润才是归结点,这是经济学课程带给我的常识。
“那倒没有,关键在个人风险偏好。风险最大的是卖钱,除了害怕顾客扯皮也害怕政府打击,风险次之的是卖心,舆论风向或竞争对手的打击,都可以改变一个商品的前途。我这个风险最小,当然,大赚的机会也少。”
“这就符合基本原理了,风险与利润大多数是正相关。”我的经济学也不是白学的。
“可以有个比喻,卖货的开的是粮食店,价格适中、利润均衡,但老百姓一天也离不了。卖钱的开的是杂货店,老百姓有时需要,有时不需要,需要的时候比较价格,不需要时,爱占便宜。卖心的开的是药店,有病的就去,没病的不进门,当然是心病。”
“你在挖苦人,王班长,嫉妒了?”我抓住了他的一个漏洞。
“人人都有病,你承认不?”他反唇相讥:“不过有人买得起药,有人连药都买不起。”这话虽然不错,但有点尖刻了。
他没有停止的意思:“在我们卖货这一行,是商业历史最悠久的,从利润上说,前辈们早就总结了:坐商不如行商、行商不如官商,这三者利润是有很巨大档次差距的。”
“为什么呢?你总结过原因吗?”其实,我在学经济学时,也听到过老师讲解过原因,他把这种现象归结为市场经济不发达时的特殊现象,没作过多细节讲解。
“信息不对称,资源不对等。”他又喝了口水,精神更为抖擞:“坐商与顾客对商品的信息基本是对称的,因为顾客可以通过货比三家,来确定价格或质量的好坏,买卖双方可以博弈出一个所谓公平的价格,利润肯定高不了。行商就不同了,他们利用甲乙两地信息的不对称,把三元钱从甲地进来的货说成是五元进来的,再以六元卖给你,你也认为可以接受,但他却赚了对本。官商是资源不同,利用行政手段可以打击竞争对手,或者利用垄断地位控制价格,完全是用一个政府的力量跟你一个商人斗,你没办法赢。”他又拿起水瓶,摇了摇,发现没水了,又放下,正身平视,如当年指导员上课一般:“垄断,是资本主义的最高阶段。”
“你小子做不了官商,那你为什么不做行商呢?”我知道,求得更大的利润,是商人的职业道德。
“今天的中国,行商怕是要消亡了。”他长叹一声:“现在网络这么发达,只要是国产的,什么东西什么价格,出厂多少、批发多少、零售多少,早就不是秘密,就说这个六安瓜片,在北京与在六安,零售价格只差了个运费,你怎么做行商?听说,浙江人跑到海外去做行商了,估计有赚头,我要抽时间去看看。”
“我班长说得对,你就是个不安分的人。”我知道,他在一个地方呆不长,这是他的本性。
“就当去旅游,据说非洲网络最不发达,要当行商的话,那里可能遍地黄金。”他突然望着我:“去不去,老弟,看黑妞、晒太阳?”
“我要去也不跟你去,你手长,好处都被你先捞了”我不忘打趣。
“你猜,隔壁那家为什么生意不太好吗?”看样子,他谈兴正浓。
“不知道,亏它还开这么久,也没倒闭。”
“它位置就不好,我告诉你个秘密,这是风水问题。”他这么一说,我倒来劲了,我是专门预测风水的,我知道,衙门要朝南,经商最好朝北,这些我都没给王班长说过,他主动说风水,我很想听听他的理论。
“你看,一个门面,不管它在哪个巷子,都是正数或者倒数第三间最好,隔壁是本街第二间,生意肯定比不上我这第三间,明白了吧?”他得意地朝我递了个眼神,声音也比原来低些。
“还有这个讲究,什么原因呢?”
“货比三家,事不过三,这条街都是卖手机的,走到第三家,顾客的心也定了,生意成功概率就高多的,中国人,就爱这个三”
他这么一说,让我突然联想到,八卦的卦象也是三爻,天地人也讲是三才,老子说:道生一、一生二、三生万物,难道,三,包含着某种巨大的规律?这就非常玄幻了。
正当我在深思时,他又扯到另一个话题上了:“其实,隔壁那家店也不需要它赚钱,它只是那个品牌的展示橱窗,你知道,按我的分法,那个品牌是卖心的,利润率很高,主要体现在与通信商的合约机上,这个店只是在北京做做样子,装成很高端的架势就行,反正公司船大,它只是个广告效应,赚钱不在它这里,但它这样的门面又必不可少,占住眼球、占住话题,就占住了市场。”
“我看你卖的品牌很多,当然也是二流牌子,难道就没有合约机吗?”
“有是有,但这些品牌合约机挣不了多少钱,只起个找存在感的作用,它主要还是靠走量,所以需要大量的门店销售,要不然,我怎么能拿到这么多品牌的代理权?关键是我的销量好啊。”
“你实话实说,你每月销量究竟有多少?你赚得了多少?”我是我好奇的。
“自己人,我不骗你,我的生意是季节性的,如果是学生开学,我们就要到校园设点,找些兼职的学生向学生推销,如果是春节前,就要到打工者聚集地,找打工者中的机灵人推销,他们最懂自己人的需求,他们也最需要赚快钱。高峰期的时候,我一天可以出货上千台手机,利润可近十万,平时低潮期,有时一天也卖不出五十部,店面和人工成本都不够。”
“那按年算呢?”我紧追不舍。
“什么按年,我到这里做手机生意还不满一年,怎么算?”
“那你说,按至今为止,你赚了多少?”
“我没细算,盘下这个店子花了点钱,算来,成本已经赚回来了,如果现在我不做,把店子盘出去,加上已经付账的存货,估计有个六七十万的赚头,你觉得怎么样?”
“相当牛啊,抓球是手长,抓钱你也行啊。”我是真心佩服,他不仅有理论,还有实实在在的效果。
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