“有才有才,庄娃子,那个蔡老师,你认识吧?”
爸出来时,说的第一句话就是这。我当然认识,但不能说认识的原因。并且,我有点疑惑,爸说他有才,难道,刚才的忽悠,爸也上当了?
“认识,在鲍老板的山果居认识的。在我的印象中,他没什么才,只是会忽悠,你不会真信吧?”
“会忽悠,这是一项本事。”爸没正面回答我的问题,他接着说到:“这是一个成功的推销,这么偏僻的地方,这么大的金额,如果没有这样高级的忽悠配套,是很难卖出好价钱的。”
原来他是说的这个,按这个思路,确实,他们这一套忽悠组合,是比较高级的。从这个角度上讲,小苏应该来听课的,他也应该见识一下,什么叫高级。
“我当年上过当,所以,对这一套有免疫力,但是,对于今天参加会议的大多数人来说,恐怕是有作用的。”
免疫力的获得如同患上天花,只要第一次感染挺过来了,没死,你就自动获得免疫,不会再得第二次了。当然,不排除有个别人,一而再再而三地上一个人的当,比如小苏,几次都差点被小马哥忽悠。不是小马有多强,而是小苏对暴富的渴望,让自己变得愚蠢。
这就好比传销,洗脑的讲师再怎么口若悬河,都只对那些对暴富充满想象的人起作用。对于冷静的踏实的人,那只是一场秀,根本没有什么冲击力。
在座的新富们,刚好有点钱,就渴望做世代基业,如同中国最伟大的皇帝,秦始皇称帝后,幻想万世基业,传二世三世至万世,结果,只传到二世,就亡了。
古代有一首打油诗,写人们欲望的贪婪。“逐日奔忙只为饥,才得有食又思衣。置下绫罗身上穿,抬头又嫌房屋低。盖下高楼并大厦,床前却少美貌妻。娇妻美妾都娶下,又虑门前无马骑。将钱买下高头马,马前马后少跟随。家人招下数十人,有钱没势被人欺。一铨铨到知县位,又说官小势位卑。一攀攀到阁老位,每日思想到登基。一日南面坐天下,又想神仙来下棋。洞宾与他把棋下,又问哪是上天梯。上天梯子未做下,阎王发牌鬼来催。若非此人大限到,上到天梯还嫌低。”
此时,我对爸年轻时上当的经历还是有兴趣的,他不说,我当然也不好问,这不礼貌,哪个愿意揭旧伤疤呢?
“你知道,我的文化并不高,但对文化充满渴望,也许是我们那一代的通病吧,我上当的原因,就是不懂装懂,不是文化人的料,却冒充文化人。”我开车的时候,爸主动谈起了这段,我感觉到,有内容,绝对精彩。
“我今天跟你讲这些,你妈都不知道,好在当年我损失也不算大,但受骗的感觉,肯定是不会忘掉的。我跟你讲这些,是要你吸取我的教训,不要再上这些当了。”
我没有说话,安心开车,安心听讲。
“我母亲长年有病,你妈身体也不是很好,这你是知道的。西医治疗效果不好的时候,我就对中医感兴趣了。尤其是妍子的出生,多亏朱先生帮忙,所以,我对中医的神奇多了份痴迷。见人就谈,不懂装懂,这就惹下有心人设的局了。”
这肯定是一个精彩的故事,但我没把握,爸是不是能够把它讲细致。毕竟,这是揭开自己的旧伤疤,有疼痛感的。
“先是一个朋友,介绍了一个所谓的修道的人,所是葛洪派系的。如果你对道家感兴趣,应该听说过葛洪这个人。”
这个人我听说过,是外丹派的代表,有医学上的贡献。当然,他也是传统意义上的化学实验者。我老实答到:“原来我师从董先生时,听说过他,写过一本书叫《抱朴子》,记载了很多方子,我简单看过,有的是关于医学的,有的是关于鬼神的,没人试过,也不知道真伪。”
“对,当时,我对这个人的认识也就到此为止了,跟你刚才说的认识水平差不多。本来,这个认识仅是个常识,我们不是专业人士,很难看清里面的门道。但是,那时自己狂热的爱好,导致迷信,也就相当相信这个人了。”
他说到这里时,我觉得,下一步,我也要买一本来看看,这究竟是本怎样的书,让爸这样的老江湖也上当了。
“他给了我一本古本的《抱朴子》,纸质古老薄脆,全书残缺。他说,这是他祖祖师传下来的,给他是这一本,虽然不完整了,但是真本。目前市面上留下来的,都是伪本,根本不准确。他看我好奇,给我看了一会,就收走了,说是祖师留下的东西,是祖师给他的凭证,不能给别人,只能传给本门的关门弟子。”
我没想到,这本有名的书,还有什么真伪之分。
“我呢,当时也是年轻,不知是套子,只是对他说,这样的古本,还有吗?他却对我说,就这本书,只有他这一本了,要不然,怎么作为本门正宗的凭证呢?再多少钱,再多好的朋友,都不会给的。”
“这就勾引了我对古书的兴趣。我也认真地对他说,如果以后看到世面上有什么有关医学的古本,如果能够买,让他帮我留意一下。我的本意,一是自己想见识见识,二是想送给朱先生,好感谢他对我们家的恩情。”
“这个局做得长,其间有其他人送古本来的,都被这个家伙否定了,说是假的。直到三个月后的某天,他神秘地告诉我,有消息了。”
我也振作了精神,知道精彩的地方要来了。
“他说是另一个医学世家,在江浙一带行医,因民国时期通共,全家被搜,其中有一套现存唯一的古本《齐氏医案》,被当时抄家的一个中统特务拿走了。这个中统特务没有离开大陆,而是潜伏了下来,靠自学此医案,成了当地小有名气的医生。但是,由于他是半路出家,也没带弟子,也没教家人,现在他年纪老了,这本书想找个医家出手。”
“我问他,这个人要价是多少?对方说,这个人要价有两个条件,一是必须卖给医家,因为这本书可以救命,不能中断了这本书的功德,也好为他本人前世作的恶赎罪。二是价格很简单,能够在苏州买一套三居室。”
“我当时觉得奇怪,第一条好理解,第二条是个什么东西。经解释,原来,这特务有一个最疼爱的孙子,在苏州打工,想在苏州买房结婚,再接爷爷过去养老,需要个三居室,就这么简单。”
“我听了后,觉得相当靠谱。你知道,我也倒腾过文物字画什么的,也交易过古玉瓷器什么的,虽然是小打小闹,但也知道一些常识。对于家传文物来说,他的定价机制是这样的。不是看这个东西究竟值多少钱来定,而是因他需要多少钱来定的。比如,有一次在河北农村,我看中了一个明代圈椅,就是温州家里书房边上那个,你有印象吗?”
“有,坐着蛮舒服的,就是老了点,有的漆都脱了。”我回答到,那东西,原来是个真家伙,还是他从河北收来的,这真让我没想到。
“坐着舒服,是因为明代家具是中国家具发展史上的高峰,人有多高,腰有多宽,向后靠的幅度有多大,脚与地面的高度是多少,都是有固定规律的。别看这个圈椅那么简单,包含的学问大着呢。要说老了点,脱了漆,那是自然,明代留下的东西,根本不可能新吧,虽然那也是黄花梨的,木质坚硬,但漆,不可能不脱,毕竟那是多少人多少年坐过来的。”
听爸这一说,我才明白,原来这里面有这么多学问,自己还以为懂得多,在这方面,比爸就差远了。后来,我一想,也难怪,要不是爸懂得这么多,那个汉代的玉人,他凭什么就敢高价收购呢?
“当时我不动声色地要收这个椅子,但又不好明说,只是说把他全屋的旧家具都收走。问他要什么价。结果对方倒是爽快,给了我一个意想不到的答复:你算一算,把我这些旧家具全部换成新家具,再添上电视、洗衣机、电冰箱什么的,你看值多少钱。原来,这家人要娶儿媳妇了,按女方要求,必须换全新的家具,就这么简单。他需要的东西,就是他的价格。我当场给了五万就成交了,你要知道,这事不能过夜,过夜后,他找人咨询问出门道来了,第二天会涨价的。我当天晚上就把这东西拉走了。”
我问到:“那些东西呢?不是还有其它的旧家具吗?”
“那些东西不值钱,就这个明代圈椅值钱,那些东西,都送给开货车的司机了。”
我笑了笑,这包装,比内容大多了。
“这本书的来由让我深信不疑,我提出来,按当时的价格,一百万顶天了,我给他一百万,他会不会把书给我。对方说,他不会把书直接给我,会给他,因为他才是中医。当然,他只是转个手,随后就会把书给我。为了得到这本书,我甚至还给了这个中间人十万元的辛苦费。”
“当书到手后,我一看,从纸张到印版,全是古本,按他的说法,传世仅此一套,那肯定是珍贵的。我得到书后,自己看了几天,也没看明白,毕竟,我没学过医。我就把全书用相机拍了下来,算是保存了资料。”
“现在想起来好笑,我自己好像是做中统特务的,这事要避开你妈,免得她说闲话。我都是借口进货出差之类的事,在外面的宾馆,带上书和相机,完成拍摄的。这套书有好几本,拍了我三天才拍完。我拍完后,就直接到杭州,找朱先生了,直接献上我的成果,我以为自己会得到他的称赞。”
“结果,他只翻了大约两分钟,就问我花了多少钱。我没敢实话实说,当然也怕说多了,他不肯接受这个礼物,只好虚报了个神仙数:十万。结果朱先生说到:你上当了,当然也不算是什么大当,这套书如果当文物卖,也值万把块钱。在我的追问下才知道,这本书是清代早期的版本不错,就因为这个原因,值万把块。但《齐氏医案》这套书流传很广,从医学知识来说,根本没有什么稀缺性,所以,也就失去了我以为的最大的价值了。”
原来是这样,有的价值是真的,有的价值是假的,巨大的假像附着在真的东西上面,是很哄人的。
“我凭着自己的文物知识,知识这纸张和版本肯定是古本,就忽视了这本书的稀缺性,用古本就一定稀缺来思考,不知不觉上了当。当然,我再去找这个中间人时,这个人已经凭空蒸发了,我知道,上当后,这是必然结局。”
“我得到的结论是:全假没多少人相信,全真不是骗。半真半假的东西,才是最能够骗人的。”
他总是喜欢在话题的结尾处,搞一点纲领性的东西。
“怪不得,我看你今天听讲课,尽管不了解这个蔡老师,并没有被他忽悠。”
毕竟老江湖,见多识广。当然“吃一堑长一智”这话,我可不能说出来,有点不太尊重。
“主要原因是,他忽悠得再好,一开始的错误,让我就不得不产生怀疑了。”
爸这样一说,我问到:“他们一开始就犯错了,我怎么没看出来?”
“那是你从一开始就没打算信他们,因为你了解他们,所以对细节没注意。”
对了,爸这个评价,对我来说是精当的。我一开始就是抱着应酬的观点,去看热闹的,根本没打算相信他们。
“那你是如何判断出,他们是忽悠呢?”
“第一,从那个鲍老板对我的态度来说,我就判断,这是一个老江湖。孔子说:巧言令色,鲜亦仁。就是指的他这种状态,口吐莲花,十有八九,来路不正。第二,他们还没开始上课,每个人的座位上就摆出商业项目的资料,目的太明显了,这只不过是文化包装的一个商业噱头,导向太明显了。”
这两个细节,我没太注意,但爸能够看出来,是他的经历教给他的精明,也是他事业成功的重要原因。
我问到:“那你怎么又说,他们有才,是个好的推销呢?”
“看效果,效果摆在那里,况且,后续打开销售局面,从这场会议的情况看,是没有问题的。”
“你觉得,他在这会上的人中,能卖出多少套呢?”我是搞预测出生的,喜欢看预测的准确性。
“十来套是要卖的。但是,哪怕他只卖出三套,在今天这些听众中,都是成功的。”
三套就算成功,按他们的规划,这恐怕是几十套的规模吧,这点销售成绩,还算成功?
爸后面的解释,让我大开眼界。
“今天到会的人,大约上百个。有购买能力的人,大约五十人,有购买意愿的,大约只有二三十人了。我们出来时看到,围着鲍老板的,也就这多人。这二三十人中,真正最后达成购买交易的,估计也就十几个,所以,我说,他们估计能够买出十几套,是依据现场情况及平时经验得出的,并不是神仙数。”
当然,我相信他的直觉,大量实践经验积累出来的直觉,往往很准确。
我有点不太理解:“这么大的规模,只卖十来套,算成功吗?”
“这你就有所不懂了,庄娃子,他图纸上的几十套也许修起来的,也就他在幻灯上实拍的那几套而已,你以为,他会借这多钱,修这么多院子,来北京碰运气?那风险有多大,况且,那得多大的实力,才能自己垫资修这几十套来?如果他们有这么大的实力,今天请来的佳宾就不是这些人了。庄娃子,要判断一个人的实力,有一个简便方法,就是,他在哪些人群中,他就属于哪个阶层的人。”
又是一句纲领性的归纳,爸讲到生意的时候,简直是金句频出。我想起一句歌词:没有人能随随便便成功。
我也算了一下,假如从买地到税收到建安成本,以一套成本价格五百万算起,按他规划的八十套,得拿出四个亿,我知道鲍老板的实力,他是拿不出来的。
那么,如果按爸所说,他只修了几套,那么在今天全卖出去了,那不是最成功的推销吗?如果卖多了,还会造成供不应求的假像,更会抬高价格。
“那你说,如果只卖出去三套,也算成功,这是什么道理呢?”我不太理解这个房地产的规律,按我工厂做产品来理解,如果修十套卖三套,无论如何,也不是最好的推销。
“这涉及价格问题。别墅,尤其是他在风景区或者所谓的风水宝地卖的别墅,其价格是有巨大的操作空间的。你要知道,如果我们在北京城区住的别墅,其定价机制是有参照物的,按地价计算,很好估值的。”
我不太懂房地产,这正是学习的好机会,我问到:“我们住的别墅,如何定价呢?”
“很好定,比如相邻的楼房,拍卖土地时,有一个地价,也就是土地拍卖总价除以土地总面积。比如,我们别墅区附近,规划有一个楼房,同时与我们别墅的土地竞拍,大致上得出相同的土地价格。但依据设计,对方修的楼房卖出的总价,与我们修的别墅卖出的总价,减去不同的建安成本,就可以得出别墅总价了,别墅总价除以面积得出单位面积的价格,这就是参照。”
我想了想,大概明白这个公式了土地总价确定了,那么就可以比较了,增殖部分按相应比例扣减就可以得出别墅参照价格。比如以相同面积相邻楼盘价格来计算,利润率嘛,按大概差不多或者更高一点,也可以参照。毕竟,别墅的去化率要稍低一些,消费对象对价格的承受能力要相对高一些。
“但是,这是对有参照系的别墅而言的。对于没有参照系的别墅,定价就是一门艺术了。你说,在西湖风景区的别墅,是按成本来定价的吗?”
“当然不是,那里面有风景溢价。”
“对了,西湖风景区内没有商品房,无法参照价格。但这个风景的唯一性,是价格炒作的噱头,具体怎么定价,与心理影响和市场追捧有关。而在这些操作的过程中,第一套卖出去的基础价格,最为关键。如果第一套价格卖好了,后面价格的升降,完全可以根据市场的变化而定。”
我仿佛明白了一点,定一套是基础价格,这是剩下所有价格的参照物。
“问题还不在这,在于这个基础价格如果能够定高,那么对于后面的销售,还有巨大的影响。比如,第一套别墅卖出八百万,那么老板赚了三百万。但是其它顾客并不清楚其真实成本,只能根据与第一套的比较来确定自己是否划得来。那么,我告诉你,如果市场好,我可以按第二套八百五十万来卖,第三套按九百万来卖,造成买晚了还要涨的预期,这就为提前收预订金打下了基础,也就是借别人的钱来做自己的生意,这样滚动下去,利润有多高,你想想?”
这个我懂,提前预售,这是商品房惯用的操作,是利于资金周转的。开发商宣称自己的利润率只有百分之五,这只是一个噱头,他是用总收入减去总成本得来的。但是,从开发商拿到土地起,就可以利用银行贷款进行操作了,再加上预售制度,几乎不需要开发商再投入资金了。经常是这样,开发商的楼盘总销售额如果是一个亿,也许这个开发商从一开始就垫了一千万土拍保证金。这个利润率得乘以十,就是百分之五十了。
我问到:“如果后续销售不太好,那他怎么说?”
“这房子值八百万,我们是朋友,亏点,七百五十万卖你,怎么样?他要这样说,你动心不动心?”
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