★第一节人际关系的自我诊断
什么是人际关系
探析人际交往的心理问题，我们首先应该明确什么是人际关系。
人际关系有广义和狭义之分。广义上，人际关系是指人与人之间的关系，包括社会中所有的人与人之间的关系，以及人与人之间关系的一切方面。但此定义没有揭示出人际关系的特殊性。狭义上，人际关系是指人们在物质交往与精神交流中发生、发展和建立起来的人与人之间的直接的心理关系。人际关系是社会关系的一个侧面。从历史上考察，它是同人类起源同步发生的一种极其古老的社会现象，其外延很广，包括亲子关系、夫妻关系、朋友关系、同学关系、师生关系、同事关系等。
人际关系和社会关系有不可分割的联系：一方面，人际关系是社会关系中较低层次的关系，受生产关系和政治关系的决定和制约；另一方面，人际关系渗透到社会关系的各个方面之中，是社会关系的横断面，反过来影响社会关系。它直接影响着群体内聚力的大小、人们的心理环境和社会环境的好坏。我们每个人都生活在各种各样现实的、具体的人际关系之中。
人际关系的心理影响因素
人际关系受到认知、情感、人格、能力四种心理因素及行为举止因素的影响。
（一）认知因素
认知因素是人际知觉的结果，包括三个方面，即自我认知、对他人的认知和对交往本身的认知。对自我的认知会影响人际交往中的自我表现，对他人的认知会左右对他人的态度和行为，对交往本身的认知影响交往的目的、广度和深度。人际交往是双方彼此满足对方心理需要的过程，不能只考虑自己的满足而忽视对方的需要，否则会引起交往障碍。
（二）情感因素
人际交往中的情感因素，是指交往双方相互之间在情绪上的好恶程度、情绪的敏感性、对交往现状的满意程度以及对他人、对自我成功感的评价态度等。
人际交往中的情感表现应该适时适度，随客观情况的变化而变化。不良情感反应会影响交往。比如，如果交往中反应冷漠，对常人可因之而喜怒哀乐的事情无动于衷，会被他人认为你麻木、无情，不宜交往；如果情感反应过于强烈，不分场合和对象地恣意纵情，别人会觉得你轻浮不实；如果情感不够稳定，变化无常，也会让人觉得你不宜交往。
（三）人格因素
人格因素对人际交往有至关重要的影响。一些不良的人格特征，如虚伪、自私自利、不尊重人、报复心强、嫉妒心强、猜疑心重、太过苛求、自卑、自傲、孤独固执等，容易给人留下不愉快的感受乃至一种危险感，会影响人际交往。因此，好的人际交往离不开双方良好的人格品质。
（四）能力因素
交往能力欠缺是影响人际交往的原因之一。比如有些人，交友愿望强烈，然而总感到没有机会；想表现自己，却出了洋相；想关心他人，但不知从何做起；想赞美他人，可怎么也开不了口；想调解他人的矛盾，可好心经常办坏事，等等。人际交往的能力不是固定不变的，可以通过有意识的锻炼来提高，关键要多进行交往实践、多动脑筋。
（五）行为举止
交往行为举止，包括交往的举止、气度、表情、手势以及言语等所能测定与记载的一切量值。适度、优雅的交往举止，会给人留下好的印象，有效改善人际关系。行为举止的决定因素是交往心理，当然，培养锻炼也是很重要的。
在上述几个因素中，情感因素起着主导作用，制约着人际关系的广度、深度和稳定度。通常所言的友情、亲情、人情都是着重从情感方面来说的。可以说，情感的相互依存是人际关系的首要特征。但一般来说，在非组织关系中，是情感成分承担着主要的调节功能；而在正式组织关系中，行为举止是调节人际关系的主导成分。
人际关系的自我诊断
（一）人际关系综合量表
下面的人际关系综合诊断量表，共有四组28个题目，无对错之分，只需根据自己的实际情况做“是”（打√）或“非”（打×）两种回答。认真完成后参看后面的评分计分办法，算得各项得分，再对照测验结果的解释，即可得知自己的人际关系如何。
【题目】
第Ⅰ组
1.自己有烦恼，但感觉说不出口。
2.对连续不断的会谈感到困难。
3.与一大群朋友在一起，常感到孤寂或失落。
4.当熟悉的人对自己倾诉其生平遭遇时，自己感到不自在。
5.时常避免表达自己的感受。
6.不能做一个好的听众。
7.不能广泛地听取各种意见、看法。
第Ⅱ组
8.和生人见面感觉不自然。
9.在社交场合感到紧张。
10.容易感到窘迫。
11.老是担心别人对自己印象不好。
12.对自己的仪表和容貌信心不足。
13.自己的烦恼无人可倾诉。
14.自己常因受伤害而暗自伤心。
第Ⅲ组
15.经常羡慕和妒忌别人。
16.时常伤害别人，但并非故意。
17.经常和别人闹矛盾。
18.总是想尽力博得别人的赏识。
19.讨厌某人或被某人所讨厌。
20.受别人排斥与冷漠。
21.常被别人谈论、愚弄。
第Ⅳ组
22.很少与异性交往。
23.与异性来往感觉浑身不自在。
24.与异性相处，不知道如何适当地言行。
25.暗自思慕异性。
26.瞧不起异性。
27.被异性瞧不起。
28.与异性交往不知如何更好地相处。
【评分标准】打“√”的算做1分，打“×”的算做0分。
【评分表】
【结果评价与辅导】
总体评价：
（1）若你的最终总分在0～8分之间，说明你善于交谈，性格比较开朗、主动，关心别人；对周围的朋友都比较好，愿意和他们在一起，他们也都喜欢你，大家相处融洽；与异性朋友也相处得很好；你能够从与朋友的相处中得到许多乐趣；你的生活比较充实、丰富多彩。总之，你的人际关系比较融洽，与朋友相处上的困扰较少。
（2）若你的总分在9～14分之间，说明你的人缘很一般，和朋友的关系时好时坏，经常处在一种起伏波动之中。总之，你与朋友的相处存在一定程度的困扰。
（3）若你的总分在15～20分之间，说明你在同朋友相处上的行为困扰较严重。
（4）若你的得分超过20分，那么你的人际关系就有很大麻烦了，而且说明你在心理上有较为明显的障碍。比如你可能不善于交谈，或性格孤僻，或有明显的其他不讨人喜欢的心理及行为。
分组评价：
（1）第I组题目的得分，可以说明你在交谈方面的困扰程度。
如果你的得分在0～2分之间，说明你有较高的交谈能力和技巧。你善于利用恰当的谈话方式来交流思想感情，容易与别人建立友情。交谈能力的优势，不仅为你的学习与生活创造了良好的心境，而且可能使你成为群体中的中心人物。
如果你的得分在3～5分之间，说明你的交谈能力一般。你会诉说自己的感受，但条理不清晰；你努力使自己成为一个好的倾听者，但还是做得不够；面对不太熟悉的人，开始你往往表现得拘谨与沉默，但经过一段时间的接触与锻炼，你的交谈能力会大为改观。比如你可能会主动与人搭话，并且非常自然不造作。
如果你的得分在6分以上，说明你不善于同别人交谈，除非被迫；无论是愉快还是烦恼，你总难于表达自己的感受；你不是个好的倾听者，往往无法专心听别人说话。
（2）第Ⅱ组题目，主要考查你在交际与交友方面的问题。
如果这组题目的得分低于3分，表明你对人较为真诚和热情，人际关系比较和谐，不存在较明显持久的行为困扰。
如果你的得分在3～5分之间，说明你在人际交往上不够积极，在被动地寻找被人喜爱的突破口。你不喜欢独处，但你又不大善于创造条件并积极主动地去寻找知心朋友，而且你心存忧虑，怕遭到别人的拒绝与冷待。
如果你的得分在6分以上，则表明你在交友与社交活动方面存在着严重困扰，可能使你陷入“感情危机”和孤独困窘的状态。你往往过多地考虑自己的形象而使自己处于越来越被动和孤独的境地；在正常集体活动与社交场合，你比大多数伙伴更为拘谨；在有陌生人或领导在场的场合，你往往感到更加紧张而思绪混乱。
（3）第Ⅲ组题目，主要考察你在待人接物方面的问题。
如果你这组题目的得分在0～2分之间，表明你责任心强、对环境的适应性强、懂得尊重别人、对人真诚和宽容等等，并会因此而获得众人的认同。
如果你的得分在3～5分之间，表明你是个多面人，或者说是一个较圆滑的人。你对人的态度与评价因人而异；你讨厌某人或被某人所讨厌，但你却极喜欢另一个或被另一个人所喜欢；你的朋友关系某些方面良好，某些方面却紧张恶劣。这一切也说明你的情绪不很稳定、内心不平衡。
如果你的得分在6分以上，则往往表明你缺乏待人接物的机智与技巧，可能常有意无意地伤害别人，或者过分地羡慕别人以致心生妒忌。因此，你不受别人的欢迎，他人可能对你非常冷漠、排斥，甚至愚弄。
（4）第Ⅳ组题目的得分，可以说明你跟异性朋友交往有无问题。
如果你这组题目的得分在0～2分之间，说明你懂得如何正确地与异性朋友相处，你可能是一个无论是同性朋友还是异性朋友多数都比较喜欢和赞赏的人。你和异性朋友能够公正、大方、自然地交往，增加了对异性的了解，并且可以从中获得许多从同性朋友那里得不到的东西，丰富了自己的个性。
如果你的得分在3～4分之间，表明你与异性的交往有轻度的问题，不懂得如何与异性交往最适宜。你可能时而觉得与异性交往非常愉快，时而觉得和异性交往很累很烦。
如果你的得分在5分以上，说明你与异性交往存在较为严重的问题。你可能对异性存在着过分的思慕，也可能对异性持有偏见，还可能不知如何把握好与异性交往的分寸。
（二）人际关系交谈能力专项测试
根据你的实际情况，对下面的9个题目做出“是”、“有时”或“否”的回答，并记录下你的答案。
【题目】
1.与他人交谈时，你是否时常发觉自己不能集中注意力，在想一些与谈论话题无关的事情？
2.跟别人交谈时，你是否头脑不清醒、思维混乱，渴望有一段时间可以一个人静静地整理思路？
3.与一大群人在一起时，你是否常常觉得孤寂或失落？
4.看到那些太过于表现自己的人，你是否觉得他们肤浅和不诚恳？
5.你是不是从不轻易吐露自己的心事，除非是对一些经过千挑百选的朋友？
6.和别人交谈，你是否觉得没意思、说多了费口舌？
7.当不太熟悉的人向你倾诉他的生平遭遇时，你是否会觉得不自在？
8.与你交谈或听人讲解、诉说时，你是否觉得很难聚精会神地倾听？
9.你是否会因为怕别人不理解而避免表达自己的真实感受？
【评分标准】
回答“是”计3分，回答“有时”计2分，回答“否”计1分，累计相加为总分。
【得分评价】
如果得分在9～14分之间，说明你非常懂得交际，善于鼓励对方多开口、营造一种热烈的交谈气氛，人际关系和谐。
得分在15～21分之间，说明你可能比较喜欢交朋友，可交谈能力一般。与陌生人接触时，开始你可能会表现得比较沉默，但沉默不会太久。
得分在22～27分之间，说明你只有在极需要的情况下才同别人交谈，但不会以交谈来发展友情。交朋友一般比较被动，总想等待别人主动跟你接触。
（三）人际关系倾听能力专项测试
回答下面的30道题目，选择“A、总是；B、多数情况下；C、偶尔；D、几乎没有”之一做答案，并记录。
【题目】
1.听别人讲话时很认真，不伪装。
2.以身体的动作表达你在入神地听对方说话。
3.经常锻炼自己的倾听能力。
4.不会一边听对方说话一边考虑自己的事。
5.对别人的话不感兴趣，仍耐心地把话听完。
6.不会因为对说话者有偏见而拒绝听他说话。
7.听批评意见时不生气，耐心地把话听完。
8.听不懂对方意思时，坦然相告。
9.即使对方地位低，也认真地听他讲话。
10.情绪激动或心情不好时，不会把自己的情绪发泄在别人身上。
11.利用举类似例子的方法证明你能正确理解对方。
12.鼓励对方表达思想。
13.归纳重述对方的思想，以免曲解或漏掉信息。
14.不会只听想听的部分，能抓住对方全部思想。
15.与人交谈时注意交谈位置，使对方舒服。
16.谈话时，与对方保持适度的目光交流。
17.注意对方表达的情感，不停留在表面。
18.以适当的姿势鼓励对方说出心里话。
19.观察出对方是否心口一致。
20.注意对方的身体语言所表达的信息。
21.必要时边听边做记录。
22.不匆忙下结论，不轻易判断或批评对方的话。
23.听话时能够尽量排除周围的干扰因素。
24.不会向讲话者连续提很多问题。
25.对方表达能力差时积极引导对方。
26.向讲话者表达出你理解了他的情感。
27.对方讲话速度慢时，能够及时整理出对方的主要意图。
28.不指手划脚地干扰讲话者。
29.力求听对方讲话的实质。
30.别人讲话时不急于插话，不打断对方的话。
【评分标准】选A计4分，选B计3分，选C计2分，选D计1分，累计相加为总分。
【得分评价】
若总分在120～105分之间，说明你的倾听能力很好；
总分在104～89分之间，说明你的倾听能力比较好；
总分在88～73分之间，说明你的倾听能力一般；
总分低于72分，说明你的倾听能力比较差。
（四）社交恐惧症测试
一位20多岁的小伙子，原来在一家公司工作，业绩很好，深得上级重视，于是将他送入某大学经济管理系深造。可近半年来他突然变得很怕见人，尤其是见到陌生人时就内心惊慌、言不成句。后来经医生诊断，他患了社交恐惧症。
为什么会这样呢？原来，他入学前立下宏愿，一定要学好，将来努力回报公司，因此学习特别刻苦。在半年前的一次学习交流会上，他由于心情紧张，发言时口吃，引起同学们阵阵笑声。从此，他老是担心自己讲话不行，并认为讲不好话就学不好经济管理，因而内心十分忧虑。逐渐地，他从怕在人前说话发展到怕见人、不敢抬头、不敢说话的地步。
上述例子中的小伙子患了社交恐惧症。具体地讲，社交恐惧症是一种人际交往中感到过分紧张和焦虑而影响了交往效果的心理疾病。有时该病也被称做“赤面恐惧症”，因为患者与人交往时往往会面红耳赤、心跳加快、说话口吃等。
想知道自己是否患了社交恐惧症或者有这方面的倾向吗？不妨做做下面的自我检测。
下面每个问题有4个答案可供选择，分别是：A从不或很少如此；B有时如此；C经常如此；D总是如此。请根据你的实际情况选择答案，并做好记录。
【题目】
1.害怕当众讲话。
2.在人面前脸红、很难受。
3.我不能在别人注目下做事。
4.梦见和别人交谈时出丑。
5.讨厌别人议论自己。
6.回避任何以我为中心的事情。
7.怕在重要人物面前讲话。
8.害怕聚会及一些社交活动。
9.看见陌生人我就不由自主地发抖、心慌。
10.回避和我不认识的人交谈。
【评分标准】选A计1分，选B计2分，选C计3分，选D计4分，累计得总分。
【得分评价】
如果总分在1～9分之间，说明你没患社交恐惧症。
如果总分在10～24分之间，说明你已有轻度症状，不可任其发展。
如果总分在25～35分之间，说明你可能处在中度社交恐惧的边缘，一定要就医。
如果总分在36～40分之间，你可能是严重社交恐惧症患者了，要尽快求助精神科医生。
★第二节人际交往的心理原则、需求与效应
人际交往的心理原则
尽管人际关系纷繁复杂，每个人的交往动机、要求和期望差别巨大，但仍然有共同的心理原则可言。心理学家从最一般的方面总结出了四条人际交往的心理原则，即交互原则、功利原则、自我价值保护原则和同步变化原则。
（一）交互原则
大量研究发现，人际关系的基础是人与人之间的相互重视与相互支持。因此，社会心理学家指出：人们在人际交往过程中，必须首先遵循交互原则。
古人言：“爱人者，人恒爱之；敬人者，人恒敬之。”人际交往中，喜欢与厌恶、接近与疏远是相互的。几乎没有人会无缘无故地接纳和喜欢另外一个人；被别人接纳和喜欢必须有一个前提，那就是我们也要喜欢、承认和支持别人。一般地，喜欢我们的人，我们才会喜欢他们；愿意接近我们的人，我们才愿意接近他们；疏远、厌恶我们的人，我们也会疏远、厌恶他们。
为什么会存在这种交互原则呢？心理学家研究发现，每个人都有维护自身心理平衡的本能倾向，都要求人际关系保持一定程度的合理性和适当性，并力图根据这种适当性、合理性解释自己与他人的关系。在这种本能倾向的作用下，当他人做出友好姿态以示接纳和支持我们时，我们会觉得“应该”对别人报以相应的回答，进而产生一种心理压力，迫使我们对他人也做出相应友好姿态。否则，自己以某种观念为基础的心理平衡被破坏，我们就会感到不安。
（二）功利原则
日常生活中的人际交往，除了交互原则，更多的时候我们需要保持人际交往的平等性，即把握功利原则。此处的功利包括金钱、财物、服务，更包含着情感、尊重等。换句话说，人们都希望交往有所值，例如希望在人际交往中获得支持、关心、帮助、感情依托等。那些对自己来说是值得的，或是得大于失的人际关系，我们就倾向于建立和维持；无所得的人际交往、不值得的人际关系，我们就倾向于逃避、疏远或终止，否则我们无法保持心理平衡。
（三）自我价值保护原则
大量的社会心理学研究证明，每个人心理活动的各个方面都存在一种防止自我价值遭到否定的自我支持倾向。这种倾向反映在人际交往中，就形成了自我价值保护的原则。我们在人际交往中应该充分注意这一点，正确理解他人。
（四）同步变化原则
越来越喜欢我们的人，我们也会越来越喜欢他们；越来越不喜欢我们的人，我们也会越来越讨厌他们。我们对别人的喜欢不仅仅决定于别人喜欢我们的量，而且还决定于别人喜欢我们的水平的变化与性质。这就是人际交往同步变化原则，也被称为人际吸引水平增减原则。
用通俗、具体的语言来讲，人际交往可以有八条一般的心理原则：
（一）平等原则
交往中，彼此在人格上平等，互惠互利，因此要平等相待，不可盛气凌人。
（二）诚信原则
“诚”是人际交往的根本，自古以来一向受到人们的崇尚。以诚待人，才会赢得别人的真诚相待。世故圆滑、尔虞我诈，永远不会有真诚的朋友。
不要轻易做出许诺，一旦做出了，就应认真履行。倘若言而无信，不仅得不到真正的友谊，还可能众叛亲离。
（三）宽以待人原则
交往中，不可严以对人、宽以对己，这样有悖公平，只会导致对方反感。只有严于律己、宽以待人，方能赢得对方敬重。
（四）距离美原则
人际交往中，双方要保持适度距离，不要过于亲近。人际关系本质上是人际心理关系，而每个人都需要保持一定的心理自卫距离。过于亲近会引起对方的不安全感，影响双方关系。
（五）自尊自爱原则
人际交往中要自尊自爱，不要热衷于接受他人的馈赠。好朋友诚心诚意地相互赠送一些小礼物，利于联络感情、增进友谊，是很正常的。可对于交往不深的人的礼物，尤其是异性间的馈赠，最好谢绝，不可来者不拒，否则可能受制于人。
（六）虚心原则
要虚心听取真正朋友的忠告，不要讳疾忌医。你也可以在充分尊重对方人格的前提下，提出自己的见解供其参考，不要遇事好为人师。
（七）大度原则
再好的朋友之间也难免会产生一些小误会，这种情况下要设身处地，多替对方考虑。即使错在对方，也不要不依不饶，应该大度地谅解对方，这样才能有持久的友谊。
（八）戒骄戒躁原则
人际交往要戒骄戒躁。即使你的身份地位发生了变化，高于对方，也不能摆出一副了不起的架势，对老朋友尤其忌讳。
人际交往的心理需求
马斯洛曾经指出：人类有五大类需要——生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要和自我实现的需要。
看上去，这里似乎没有交往需要的位置。可仔细想想，哪一种需要离得开人际交往呢？生理需要和安全需要，涉及的物质资料（如食物、住房）的取得离不开人际关系：生理需要中性的需要涉及男性女性的交往；安全感也离不开他人，恐惧而缺乏安全感的人有企盼同类群体的倾向；个体的归属就是个体对另一个体或群体的某种依属关系，这种关系只能是交往的产物；爱的感情——不论是爱谁和被谁爱——同样是与人交往的产物；对他人的尊重只能在交往中产生，自尊也不可能在人际交往之外形成；自我实现无非是个人潜能的发挥和事业的成功，而发挥和成功的舞台是人际交往之社会。
上述每一种需要的满足都离不开人际交往。交往活动伴随人的一生，是人的基本需要之一。缺乏或被剥夺了正常的交往活动，个体就会出现消极情绪反应和心理紊乱，久之便导致心身疾病。因此，人际交往是维持人的正常心理、生理健康的必要因素。
心理学家研究认为，人际交往的心理需求可以分为三个方面：本能、自我肯定的需要和合群需要。
（一）本能
心理学家认为，人的交往需要的是在个体发展进化过程中逐渐形成的适应社会生活的能力，是一种通过遗传直接传递给后代的本能。这恐怕得从人类的祖先古猿说起。他们的个体自我保护能力很低，在危机四伏的自然界中，必须采取集体行动，依靠大家的力量来抵御外敌的侵害、保持种族的繁衍。经过漫长的进化和演变过程，古猿逐渐形成了群居习性，并遗传给后代。
大量的研究表明，人类个体早期的社会性交往是以后适应社会生活的基础，也是个体的个性发展的基础。人类个体最早形成的社会性交往是婴儿和母亲的交往：婴儿一出生就需要周围环境能为其提供温暖、舒适、食物和安全，以保证其健康成长；通常母亲能为其提供这些需要，于是婴儿与母亲进行了积极交往和情感联系。社会心理学家研究发现，婴儿通过和母亲的积极交往，学会和形成了团结、同情、关心、帮助他人、与人分享、合作、谦让、尊敬长辈、文明礼貌等大量的社会行为规范和许多良好的社会行为，习得了最初的社会交往技能，如学会了如何参与交往、发动交往、维持交往和解决交往中的冲突和矛盾等，并积累了社会交往经验。因此可以说，母婴关系是诸多其他社会关系形成的基础，在很大程度上影响了婴儿以后人际关系的形成和质量。
人类天生就有与别人共处、与别人交往的本能需要；只有在与别人的正常交往中，保持一定的情感联系、形成亲密的人际关系，人才会有安全感；人类的这种本能需要影响和制约着个体的健康成长和发展。
（二）自我肯定需要
随着自身生理方面的成熟、对周围环境的认识加深，婴儿逐渐能够区分开自己与周围环境的关系、自己与他人的关系，也就产生了自我意识。但个体对自己真正的了解，还必须依赖于与他人的交往。
20世纪初的社会学家发现，个体的自我认识开始于认识别人的评价。个体可以从别人对待自己的评价、态度、行为方式之中了解自己、界定自己，形成相应的自我概念。例如，如果一个孩子被他的父母所钟爱、被老师所重视、被朋友所喜欢和尊重，那么他就一定会认为自己是一个具有某些令人喜爱的品质的人；如果个体从出生起就没有接触人类社会、没有与人正常交往的机会，那么他的自我概念发展就会受到抑制，尽管其各方面的生理机能可能发展正常。个体的自我概念会引导个体塑造实际的自我。所以，在有效的社会人际交往中了解别人对自己的态度和评价，我们就可以更好地了解自己、确立在群体中的地位、树立相应可行的奋斗目标。
一般地，我们不会满足于只知道自己的一些品质或某些特征。心理学研究发现，个体总喜欢选择一些心理上愿意接受的群体，将自己的态度、价值观和行为等都与这些群体对照，并接受这些群体对自己的影响。这个过程离不开社会人际交往。比如，当一个人知道自己的身高达到170厘米的时候，他一定还会产生同龄人的平均身高是多少、自己在同龄群体中是高还是矮等问题，而这必须和别人去交流才会获得答案。与他人比较，不仅限于自己生活周围的同龄人，我们有时也会与一些理想中的人进行比较，比如自己的父母、老师、英雄人物、青春偶像等，比较之后往往就会受到他们的影响。
与他人比较并不是最理想的了解自己的方法，因为别人不一定完全了解我们的内心世界，或者心存偏见，其评价也不一定正确、客观、公平。过分依赖他人的评价来认识自己，会形成不恰当的自我概念和不良的行为方式。正确的做法是，既要与别人相比以了解自己与别人的差距和自己的独特之处，同时又要与自己相比以看到自己的进步和发展。如此这般，我们才会更好地成长和发展。
（三）合群需要
个体的合群需要也是产生人际交往的心理需要之一。每一个人都具有合群需要，适当的人际交往是个体满足自身合群需要的手段。
心理学家曾经做过一项实验：将试验对象分为高恐惧组和低恐惧组。在高恐惧组条件下，实验对象被告知，他们将参加一项电击实验，电击会很痛，但不会留下永久性伤害；在低恐惧组条件下，实验对象被告知，电击只是有些轻微的震动，不会有任何伤害性后果。然后，在被试等待接受电击的时间里，研究者逐个询问他们是愿意独自等待还是想与其他人一起等待。结果发现，高恐惧组个体倾向于寻求与他人在一起、倾向于寻求他人伴同；低恐惧组个体的这种倾向没有那么强烈。可见，与人交往能增加人的安全感。
人们在日常生活中何尝不是如此。在漆黑的夜晚，当你一个人走在一条小路上时，你是不是很渴望有人来做伴呢？如果突然听到人的说话声，你是不是顿时觉得轻松了许多？
人际交往中的心理效应
生活中，我们每天都需要与人进行交流，每天都在形成着各种各样的印象，可这些印象往往并不能反映客观事实。为什么呢？是因为一些交往心理效应的作用。了解这些心理效应是有意义的：利用这些效应的积极作用，克服这些效应的消极作用，利于我们留给他人好印象，建立良好的人际关系。
（一）首因效应
“首因”也可以说是第一印象，一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。人际交往中，首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。
初次见面时，对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中，首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成，就不容易改变。初次印象是长期交往的基础，是取信于人的出发点。
因此，我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。如何做呢？首先，我们应该注意仪表，比如衣着要整洁、服饰搭配要和谐得体等；其次，我们要注意自己的言谈举止，为此必须锻炼和提高言谈技能、掌握适当的社交礼仪。
（二）近因效应
首因效应一般在交往双方还彼此生疏的阶段特别重要，而随着双方了解的加深，近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的，是指交往过程中，我们对他人最近、最新的认识占了主体地位，掩盖了以往的评价，也称为“新颖效应”。比如，你的一个平凡的老邻居突然做了官，你就会一扫其平凡的印象，对其刮目相看。再比如，多年不见的朋友，在自己的脑海中的印象最深的，其实就是临别时的情景；一个朋友总是让你生气，可是谈起生气的原因，大概只能说上最近的两三条；你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情，你提起他来就只记得他的坏处，完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。
近因效应给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如，两个朋友因故“冷战”一段时间后，一方主动向对方表示好感或歉意，往往会出乎意料地博得对方的好感，化解恩怨。
（三）晕轮效应
所谓晕轮效应，正如本书前文所提及的，是指我们在评价他人的时候，常喜欢从其某一点特征出发来得出或好或坏的全部印象，就像光环一样，从一个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆圈，因此有时也称光环效应。晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下，晕轮效应常使人出现“以偏概全”、“爱屋及乌”的错误，影响理性人际关系的确立。话说回来，晕轮效应可以增加个体的吸引力而助其获得某种成功，这或许是有利的一面。
为了防备晕轮效应的不利影响，我们要善于倾听和接受他人的意见，尽量避免感情用事，全面评价他人，理性和人交往。如果想利用晕轮效应的有利面，我们在与人交往时应采用先入为主的策略，全面展示自己的优点、掩饰缺点，以留给他人尽量完美的印象。
（四）刻板效应
我们在评判他人时，往往喜欢把他看成是某一类人中的一员，而很容易认为他具有这一类人所具有的共同特征，这就是刻板效应。比如，北方人常被认为性情豪爽、胆大正直；南方人常被认为聪明伶俐、随机应变；商人常被认为奸诈，所谓“无奸不商”……
刻板效应在人际交往中既有积极作用，又有消极作用：积极作用在于它简化了我们的认识过程，因为当我们知道某类人的特征时，就比较容易推断这类人中的个体的特征，尽管有时候有所偏颇；消极作用，常使人以点代面、固执待人，使人产生认识上的错觉，比如种族偏见、民族偏见、性别偏见等就是刻板效应下的产物。
（五）定势效应
定势效应也称心理定势效应。心理定势，是指人们在认知活动中用老眼光——已有的知识经验来看待当前事物的一种心理倾向。或许你听过这样一个故事：有一个农夫丢失了一把斧头，怀疑是邻居的儿子偷的。于是他观察邻居的儿子的言行举止，没有一点不像偷斧头的贼。后来农夫在深山里找到了丢失的斧头，再看邻居的儿子，怎么也不像一个贼了。这个农夫就是受了心理定势效应的左右。
在人际交往中，定势效应常使人们对他人的认知固定化。比如，与老年人交往，我们往往会认为他们思想僵化、墨守成规、过时落伍；与年轻人交往，又会认为他们“嘴巴无毛，办事不牢”；与男性交往，往往会觉得他们粗手粗脚、大大咧咧；与女性交往，则会觉得她们柔柔弱弱、心细如针；与一向诚实的人交往，我们会觉得他始终不会说谎；碰到了曾经圆滑过的人，我们定会倍加小心。知道了定势效应的负面影响，我们就应该注意克服，看待别人要“与时俱进”，要有“士别三日，当刮目相看”的精神。
（六）投射效应
投射效应，就是以己论人，常常以为别人与自己具有同样的爱好、个性等，常常以为别人应该知道自己的所想所思。投射效应是一种严重的认知心理偏差，它是由怀疑引起的对别人人格的歪曲。“以小人之心度君子之腹”就是投射效应的典型写照。当别人的想法或行为与我们不同时，我们习惯用自己的标准去衡量别人，从而认为别人是错的。喜欢嫉妒的人常常认为每个人每天都在嫉妒。
克服投射效应的消极作用，我们应该辩证地、一分为二地看待自己和他人，严于律己、客观待人，尽量避免以自己的标准去判断他人。
★第三节人际交往的几点技巧
了解人际交往的心理很重要，而在此基础上掌握一些人际交往的技巧同样重要，也惟有如此，才能建立良好的人际关系。
人际交往的技巧
（一）了解交际对象
正确地了解交际对象，是提高人际交往和建立良好人际关系的第一步。要知道，人一般对自己的关注要胜过对他人的关注。一个人首先是对自己感兴趣而不是对别人感兴趣。因此，我们要设身处地地去了解对方，而不要凭主观想象去看待对方。
（二）与人交谈的技巧
选择对方最感兴趣的话题，是交谈技巧的根本。要记住：人们最感兴趣的往往是关于自己的话题；你对谈话是否感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。因此，与人谈话时，多谈论对方，并引导对方谈论自己，可以使你广受欢迎。
（三）如何巧妙地令别人觉得重要
每个人都渴望被承认、被了解。所以，人际交往中，尽量使对方意识到其自身的重要性，会使你备受欢迎。而且你越使对方觉得自己重要，你就越受欢迎，对方对你的回报也就越多。应该如何做呢？下面几点仅供参考：
（1）仔细聆听对方的话语。
（2）赞许和恭维对方。
（3）不时提及对方的姓名。
（4）回答对方的问题时，稍加停顿，显得郑重。
（四）赞同别人的艺术
要学会赞同别人。智者和伟人往往都很善于赞同别人。如何学会赞同别人，可参考以下做法：
（1）将你的赞同说出口。
（2）在一些无所谓的事情上，将你的反对埋在心里。
（3）勇于承认自己的错误。
（4）少与人争论。
（5）有了冲突，要及时、正确处理。
（五）聆听的技巧
聆听越多，你就会变得越聪明，就会被更多的人喜爱，就会有更好的人际关系。那么，如何成为一名好的听众呢？下面几点建议供参考：
（1）目光注视说话者。
（2）适当靠近，专心致志。
（3）要时不时提个问题。
（4）不要用别的话题打断说话者。
（六）影响别人的技巧
要想影响别人，促使别人按照你的意愿去做事，最根本的是要明确别人想要什么。之后，你只需简单地向他们说明：只要这样做，你们就可以获得你们想要的。如何了解他人所欲？要多询问、多观察、多聆听、多努力。
（七）说服别人的技巧
如果你说的话明显地对自己有利，人们通常不会信任你，这是人的一种本能。因此，要想说服他人，最好不要直接阐述，应该引用他人的话，“借刀杀人”。
（八）促使别人做决定的技巧
（1）要给出让别人同意你的理由，要让其相信：按照你所说的去做他们便会受益。
（2）让对方在你的两个“可以”中选择一个。
（3）提问对方一些只能用“对”来回答的问题。但方式要恰当，要点头示意，并用“您”来引入。
（4）让对方知道你在期待其给出肯定的答案。
（九）如何留下好的第一印象
要知道，交往中的第一印象往往会决定整个交往过程的结果和基调。所以，留下好的第一印象十分重要。不妨在你和对方目光接触、开口说话、打破沉默之前，露出你亲切的笑容。笑容，是调动情绪、给人留下良好第一印象的良药。
（十）赞美别人的技巧
任何人都喜欢听别人的赞美，赞美是人际关系的润滑剂。赞美他人，首先要拿出真诚的态度，其次要注意赞扬其行为而非本人。另外，赞扬一定要有的放矢，不要空话连篇。
（十一）批评别人的技巧
赞美固然重要，批评往往也不可少。对有错误的人，恰如其分地、有技巧地批评，会加深你们之间的关系。
（1）尽量不要当众批评别人。
（2）批评要给出理由。
（3）批评前最好先来点赞扬。
（4）批评要针对事而不针对人。
（5）批评要及时，不要累积。
（6）批评末尾要缓和情绪。
（十二）感谢别人的技巧
（1）要有诚恳的态度。
（2）要清晰、自然地表达出来。
（3）注视对方的眼睛。
（4）说出对方的名字。
（十三）给人留下良好印象的技巧
首先要完善自我，给别人欣赏你的理由。其次，要注意下面的行为举止：
（1）态度要真诚。
（2）待人要热情。
（3）凡事不急躁。
（4）不要贬低别人、抬高自己。
（5）不要攻击别人。
（十四）发言的技巧
（1）头脑要清晰，对所说的要心中有数。
（2）言简意赅，不要啰嗦。
（3）注视听众。
（4）要说听众感兴趣的话题。
（5）不要摆出演讲的架势。
人际交往的最佳距离
交往中需要与人保持一定的距离似乎是人人都知道的道理。可最佳的距离是多少？恐怕知道的人就不多了。
最佳距离的多少首先取决于你交往的对象是谁。美国学者研究发现，46~61厘米是一个人的私人空间，其女友或男友可以安然地呆在私人空间内。如果一个人发现有第三者呆在自己男友或女友的私人空间内，这个人肯定会吃醋，甚至大发雷霆。私人空间可以延长到76~122厘米，这个空间最适合讨论个人问题。当你与爱人约会的时候，和他（她）之间的距离最好不要超过46厘米，否则他（她）会觉得受到了你的冷淡，可能引起误会。与同事或领导讨论公事，最佳的空间距离为122~213厘米：大于这个距离，对方则会误认为你态度不认真；小于这个距离，对方会觉得你有逼迫之意。和非亲密朋友交谈，较佳空间距离是213~366厘米：小于此距离，对方会觉得你盛气凌人；大于此距离，对方会觉得你没礼貌。这个空间距离也是与普通朋友交谈的适当距离。演讲者与听众之间，或有矛盾的人之间的谈话距离一般在336厘米以上。
最佳距离的多少还与交往者的文化背景有关。比如你如果与一位美国人交谈，距离不得小于60厘米，否则他会觉得你不友好；如果与一名阿拉伯人交谈，就要小于60厘米，否则他也会觉得你不友好，可能会出现他会不断向你靠近以示友好而你则不断后退的有趣场面。究其原因，是不同文化背景所致。
另外，心理学家还发现了如下的规律：人们离他喜欢的人比离他讨厌的人更近些，要好的人比一般熟人靠得更近些；同样亲密关系的情况下，性格内向的人比性格外向的人保持较远些的距离；两个女人谈话总比两个男人谈话挨得更近些，异性谈话比同性相距远一点。
知道了最佳距离的道理，合理运用，我们会收到意想不到的交往效果。
按“型”处理好人际关系
人有不同的“型”，在职场中表现得尤为明显，一般有屈从型、攻击型和超脱型三种，处理人际关系的风格各不相同。
（一）屈从型
屈从型的人，习惯于忍气吞声，不去表达自己的需要，不去维护自己的权益，和他人的矛盾却也不见得少，人际关系也好不到哪里去。顺从别人、讨好别人，而不去维护自己的权益，其实会令人感到很不舒服。
假如你是屈从型的人，要敢于表达自己的需要、维护自己的权益，即使害怕也要去做；要心平气和、真诚地去和人交涉。但是注意不要走向极端，而去攻击别人。
（二）攻击型
攻击型的人倾向于通过攻击的方式和人断绝人际关系。此类人的家教一般很严厉，父母希望他们长大成为一个重要人物，一旦做不好就会被责备。长大后，他们容易成为既谨小慎微又叛逆的人，常与人搞不好关系。父母的严厉使他们想反抗，可是自己的道德观念又不允许反抗父母，于是把生活中的权威当做父母一样来反抗，以发泄心中被父母压制的愤怒。
如果你是攻击型的人，要先了解自己的特点以及自己性格的形成原因，努力走出过去、完善自我，如此才可能搞好人际关系。
（三）超脱型
超脱型的人，不关心周围的世界，好像什么都与他无关，容易被别人理解为冷漠、不合群，导致被疏远，搞不好人际关系。
超脱型的人要主动对人敞开心扉，增加参与精神，要敢于表达自己的意见，如此才能处理好人际关系。
人际交往的底线
彼此的自尊，是人际交往的底线。
本杰明?富兰克林是美国的开国元勋和杰出的科学家、政治家，深受世人敬仰。一天，富兰克林和一名年轻的助手一道外出办事，前面不远处正走着一位妙龄女郎。富兰克林认出她是政府的一位职员，平时很注重自己的外在形象，总是修饰得大方得体、光彩照人。突然，那位女郎脚下一个趔趄，身体失去平衡，一下子跌坐在地上。助手要大步上前去扶她，富兰克林却示意他暂时回避。于是，两人暂时躲避在一拐角处，悄悄地注视着那位女职员。只见那位女职员站起来，环顾四周，掸去身上的尘土，很快恢复了常态，若无其事地继续前行。等那位女职员渐行渐远，助手迷惑地问他为什么这样做。富兰克林淡淡一笑，反问道：“年轻人，你难道就愿意让人看到自己摔跤时的窘迫样子？”助手恍然大悟。
在人生的旅途上，谁没有“摔跤”的时候呢？摔跤时，人们会备感尴尬、狼狈、脆弱和痛楚。此时，人们最需要拥有一个抚平创伤、恢复自尊的时间和空间。这个世界需要爱，但要爱得恰当。关爱别人的同时，千万别误伤了其自尊。
对人不要太“好”
对向你示好的人不友好往往是不提倡的，但对人太好，也会给你带来意料之外的麻烦。
相互满足某种需要，是维持人际关系所必需的。卡耐基曾经指出，人际交往要遵循功利原则，即人际交往是满足人们各种需要（包括精神需要和物质需要）的活动。心理学家霍曼斯也提出过，人与人之间的交往本质上是一种社会交换，人们都希望在交往中得到的不少于所付出的，如果得到大于付出，人们的心理会失去平衡。人际交往中，对人的“好”维持在一定限度是有必要的。不要以为自己全心全意为对方做事就会得到对方同样的回报。因为对方如果一味接受你的付出，却感到无法回报或没有机会回报的话，他就会背上沉重的心理负担，从而可能选择逃避。
对人“好”有余地，适当地保持距离，应该作为一项重要的交际准则。而且对人好的同时，要适当给别人回报的机会。留有余地，彼此才能自由畅快地呼吸。
把握最佳交际时间
把握最佳交际时间，是成功交际的重要保障。
能否恰当掌握交际时间对交往效果有着重要的影响。这种影响首先体现在交际双方的守时问题上。守时与否意味着是否尊重对方，并直接影响到交往气氛。比如，美国前总统华盛顿有一次邀请一些议员参加宴会，大部分被邀请者都已坐在餐桌旁，有一位却姗姗来迟。华盛顿有些不满：“我们这里的人必须准时出席……我的厨师从来不问客人到齐了没有，只问时间到了没有。”整个宴会气氛也受到了不好的影响。另外，现代社会交往繁杂，人际关系活跃，人们的交际时间也相应增多。于是，交往增加与交际时间不足的矛盾日趋突出。这种状况下，为了营造好的人际关系，人们必须改变交往方式、提高交际技巧。那么，应该如何把握好时间、提高交际效率呢？应注意做到以下几点。
（一）充分准备，周密安排
交往前，首先要明确交往目的、应该交谈的问题、交谈的方式、可能遇到的麻烦以及是否需要物质准备等问题；其次，要提前预约好时间，不要贸然登门。
（二）要守时
去拜访别人，一定要守时。迟到会令人不快，并且时间不充裕，从而影响交往效果。
（三）少些寒暄，多谈正事
见面时简单寒暄几句是必要的，但过于啰嗦就会令人心烦。与人谈正事时要紧扣目标，不要跑题，以免耽误时间。偶尔说几句轻松的题外话也是必要的，可以活跃一下气氛，但要注意及时收回心思。
（四）谈话时间不要太久
每个人的精力都是有限的，谈话超出一定时间，人就会感到疲惫，交际效率自然不佳。比如，美国著名管理学家彼德?F.杜拉克担任一家大银行的顾问时，银行的总裁每月约他讨论一次银行管理问题。交谈时间严格限定为一个半小时，时间一到，总裁就要求结束交谈。为什么要设此限定呢？总裁说：“时间太短，时间不够，我怕会掌握不住问题的重点；时间长了也不好，因为我的注意力只能维持一个半小时，超过了这个限度，交谈就是浪费时间。”总裁的做法很值得借鉴。
不过，有一种情况要例外。有时候，双方谈判时，可能会故意拖延时间，造成对方疲劳，以便乘机取得有利于自己的谈判结果。
（五）“当断则断”
交往结束，要“当断则断”。比如，客人做客后要告辞，你却为了显示热情而一味挽留。于是，客人盛情难却，只得勉强留下，可下面的谈话纯粹应酬，没有意义。如果你是客人，要适时结束拜访，否则可能会引起主人的疲惫与不快。
（六）运用“浓缩术”
比如，要与老同学联络感情，如果挨家挨户地上门拜访，时间一般不允许。因而，搞个同学聚会，既节省了时间，又容易使气氛活跃。具体方法各不相同，每人都可以根据自己的情况和交际能力，创造有自己特色的交际“浓缩术”。
（七）充分利用现代通讯手段
充分利用现代通讯手段，可以提高交际效率。比如，能打电话解决的问题，就不必面谈；能邮件解决的事情，就不必长途跋涉。不过有时候，促膝面谈是不能用电话或邮件等来替代的。
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